旅行会社 バス・タクシー会社【観光コンサルタント】経営支援

「こんなはずじゃなかったんだけどなぁ」以前に上の娘が高校に入学した時のことです。

制服合わせで登校した日、帰って来た家内から聞いたこの言葉に、思わず笑ってしまいました。

この言葉は、学校指定の靴の業者さんが発した言葉です。

その理由は、新入生のために用意をしてきた靴が足りなくなったのです。

数が単純に足りなくなったわけではありません。

彼らは毎年の経験から、必要なサイズと数を読んで持ってくるそうです。

ところが・・・

「２５ｃｍが足りない！」と、ビックリしていたそうです。

予定していた２５ｃｍというサイズが、希望者が多くて無くなってしまったというのです。

「お前の足が大きいからだろう！」と、帰ってきた娘に言うと、友人の多くは同じように大きめのサイズであるということでした。

長年の経験を持ってしても、データからでは読み込めないくらいに、今の子供は発育しているのでしょうか。

ひとつの現象です。

しかし、靴を売るプロがサイズの比率の読みを間違えたのです。

単なる笑い話では済まされない重要な要素がそこにあるような気がします。

データの読み間違いでしょうか？

もしそうであるならば、データの新しい取り方を作らなければなりません。

問題は、「慣れ」が引き起こしたミスだった場合です。

慣れとは、「経験」に頼った営業スタイルの中で、陥ることが多いのです。


『経験が通用しない時代！』

良く耳にする言葉であり、私自身が支援先様で語る事です。

旅行会社の団体営業部門の方々の話を伺うと、私達が提案させていただいた内容と明らかに１８０度逆の方向性を持っていたとの事でした。

私どもが提案させていただいた営業手法は「チーム営業」です。

チームで営業分担・業務分担をすることで、営業力を個人の力だけに頼るのではなく、複数の経験、ノウハウを集めることで「品質力」に転換・強化させることで『価値』に創造していこうというものです。

しかし、業績が悪くなった企業の多くが取り入れる制度は、成果報酬制度とノルマ営業制度です。

がんばれば成果の上がるという時代ではありません。

安易にこの制度を導入すると、この環境が生み出すものは、「個人主義」です。

個人主義の強化は、仲間の成功を妬む、失敗を喜ぶといった環境を社内に作ってしまう危険性が強いのです。

これまでの営業も、この個人主義的なものが中心でありました。

もちろん、決してこの考え方が間違っているという訳ではありません。

しかし、時代と共にマーケットは、変化をしているのです。

市場が右肩上がりで伸びている時には、「行け行けドンドン！」でも良いのかもしれません。

如何に多くのお客様と出逢うかによって、その成果は出てくるものでしょう。

しかし、市場が低迷している時には、競争が激化し、「価格競争」という
問題を引き起こしています。

その価格競争下では、根性論的な営業活動だけでは利益を上げることが難しくなってきます。

仕事を取ることと同時に、価値を高めることにより、利益率を高めなければならないのです。

「価値」を高めることによって、他社との差別化を生むことを目指さなければ利益率の改善を生み出すことは難しいのです。

一人が持つあるいは体験できることから創り出されるノウハウ・価値には、残念ながら限界があります。

一人の人が使える時間には、当然限界があるわけです。

それぞれ個々が持つ経験・ノウハウを集めることにより、より高い価値を創り出すことが大きな成果・商品力を高めることに繋がるのです。

個々に任せていた営業を、企業として集約し、それを価値ある商品作りに集中させることが「企業価値」を創造していくのです。

経験から来るいつもの「当たり前」を、新しい『価値』による変化にこそ利益を生み出せる源があるのです。


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